Vertriebscoaching im Key Account Management
Im Vertriebscoaching – insbesondere im Key Account Management – haben die Mitarbeiter hochkomplexe Aufgaben zu bewältigen. Zum einen erledigen sie das Supporting und die Forecasts, die sie inhouse im Team erarbeiten müssen, zum anderen entwickeln Sie individuelle Strategien, mit denen sie ihre einzelnen Accounts außer Haus betreuen. Die damit einhergehende Komplexität führt bei vielen Mitarbeitern zu einer Überforderung.
Die Arbeit im Vertrieb wird heute zunehmend komplexer. Wenn Sie sich zum Beispiel einen Key Account Manager vorstellen, muss ein Key Account Manager nicht nur seine Kunden betreuen, er muss seine Projekte auch inhouse verkaufen. Zudem muss er sämtliche CRM Systeme pflegen. Das ganze sind natürlich sehr komplexe Aufgabengebiete die an und für sich nicht viel mit seiner eigentlichen Interaktion, dem Verkaufen vor Ort, zu tun hat. Aus diesem Grund haben wir in unserem Coaching 5 Schritte entwickelt die es uns ermöglichen dass der Vertriebsmitarbeiter natürlich all diese Administrativen Sachen berücksichtigt und trotzdem seine PS auf die Straße bringt. Wir coaching in Mannheim, Karlsruhe, Ludwigshafen, Mainz, Wiesbaden und in Frankfurt
Die Folgen sind Antriebslosigkeit, Demotivation und Leistungsrückgang. Um dem entgegenzuwirken, legen wir ein effektives Vertriebscoaching Konzept vor, das als Wirkungskette direkt in Ihren Vertriebsprozess implementiert werden kann.
Vertriebscoaching im Key Account Management - Der Grundgedanke
Der Grundgedanke unseres Konzeptes für ein Vertriebscoaching ist, dass das Vertriebsergebnis von 5 Bereichen abhängt, die sich wechselseitig beeinflussen. Diese Bereiche sind Vertrauen, Fähigkeiten, Zeit, Qualität und Resultate. Anhand dieser Bereiche analysieren wir im Vertriebscoaching die Verbesserungspotenziale Ihrer Mitarbeiter und erstellen konkrete Maßnahmenpläne.
Beispielsweise wird geklärt, welche vertrauensbildenden Größen für den einzelnen Mitarbeiter relevant sind. Das können sein: Vertrauen zum Kunden, Vertrauen in die eigenen Strategien, Vertrauen in das eigene Produkt und zum eigenen Unternehmen.
Im Bereich der Fähigkeiten beschäftigen uns im Vertriebscoaching die Fragen: Welche Motivatoren hat der Mitarbeiter? Welche Werte sind für ihn maßgeblich? Welche Größen sorgen für einen positiven Antrieb?
Unter dem Oberbegriff Zeit wird gefragt: Wie groß ist die aktive Verkaufszeit? Was hält den Mitarbeiter vom aktiven Verkauf ab? Was muss im Backoffice erledigt werden? Wie effektiv ist die individuelle Zeiteinteilung?
Die Frage nach der Qualität hat im Vertriebscoaching folgende Facetten: Wie sieht das persönliche Qualitätsverständnis des Mitarbeiters aus? Werden seine qualitativen Erwartungen an den Kunden, das eigene Produkt und den Vertriebsprozess erfüllt?
Die Bearbeitung dieser Bereiche hat für den Vertriebler eine umfassende Wirkung. Er wird sich im Vertriebscoaching über seine persönliche Haltung und sein individuelles Vorgehen im Vertrieb bewusst. Er sieht die Komplexität des Prozesses und seine darin verwobenen Handlungsmuster als Ganzes. Er fühlt seine Macht über den Prozess und ist wieder Herr der Geschehnisse.
Innerhalb von zwei bis drei Coachingeinheiten pro Mitarbeiter garantieren wir Ihnen eine umfassende Erarbeitung der persönlichen Haltung Ihrer Mitarbeiter. Für jeden Mitarbeiter wird im Laufe des Vertriebscoachings ein konkreter Maßnahmenplan erstellt, der mit den unternehmerischen Zielen im Einklang steht. Nach Absprache mit dem Mitarbeiter kann der Vertriebsleiter Einsicht in die Maßnahmenpläne erhalten. Der Vertriebsleiter hat ein ideales Steuerungsinstrument, um die Performance seiner Teammitglieder zu steigern und sie in ihrer Arbeit zu unterstützen. Das jährliche Mitarbeitergespräch, in dem die persönlichen Ziele besprochen werden, wird durch das vorgeschaltete Kurzcoaching unterstützt. Der Mitarbeiter kennt seine eigenen Schwachstellen, aber auch seine Stärken, seine Ideale und seine Wünsche.
Mit der Wirkungskette, die innerhalb des Vertriebscoachings etabliert wurde, haben Sie und Ihre Teammitglieder eine feste Größe an der Hand, mit der Sie explizit Entwicklungsziele und Handlungsmuster beobachten und verändern können. Unser begleitendes und vorbereitendes Vertriebscoaching führt zu konstruktiven Zielvereinbarungsgesprächen. Fortan verfügen Sie als Führungskraft über ein klar strukturiertes und einhellig bekanntes Führungsinstrument.
Gerne stehen wir Ihnen für weitere Ausführungen unseres Konzeptes für ein Vertriebscoaching zur Verfügung. Rufen Sie uns kurz an oder hinterlassen Sie eine Notiz per E-Mail und wir melden uns umgehend bei Ihnen.
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