Schwerpunkte des Key-Account-Managements
Kommunikation im Key-Account-Management
Der erste und wichtigste Schwerpunkt des Key Account Managements liegt in der Betreuung von Großkunden. Dafür sind bestimmte Qualifikationen erforderlich: Neben einer differenzierten Sondierung von bestimmten Zielgruppen steht die kundenorientierte Arbeit des Key Account Managers im Vordergrund seiner Tätigkeit. Er muss eine tief greifende und genaue Menschenkenntnis haben, die es ihm ermöglicht, nachhaltigen Einfluss auf Verhandlungsgespräche auszuüben. Genauso muss er eine starke Überzeugungskraft innerhalb der Akquise mitbringen. Dafür ist eine psychologische Ausbildung oder ein umfassendes Key- Account-Management Coaching von entscheidendem Vorteil. Nur Personen, die sich umfassende rethorische und psychologische Kenntnisse aneignen und den erfolgsorientierten Umgang mit ihrem Gegenüber beherrschen, kommen für die meist hochdotierten Posten eines Key Account Managers in Betracht.
Fachwissen im Key-Account-Management
Diese Qualifizierung geht einher mit einem umfassenden Fachwissen über die zu vertretenen Produkte. Daher werden viele Fachleute mit entsprechenden Zusatzqualifikationen für dieses Aufgabenfeld eingestellt. Das sind Ingenieure, Computerfachleute und Spezialisten aus den verschiedenen Dienstleistungsbreichen.
Vertrauen im Key-Account-Management
Weitere wichtige Bausteine eines gezielten und effizienten Key Account Managements sind die gewachsenen Geschäftsbeziehungen. Langfristige Verbindungen zwischen Key Account Managern und Kunden stellen eine Vertrauensbeziehung dar, die effiziente und gute Umsätze garantieren. Für beide Seiten – Kunde und Vertrieb – sind umkomplizierte und kurze Verhandlungsspannen von Vorteil.
Akquise im Key-Account-Management
Außerdem müssen Key Account Manager den Akquisebereich für Großkunden abdecken. Das bedeutet, Sie müssen die Fähigkeit der Potenzierung Ihrer bisherigen Geschäftskontakte mitbringen. Ein permanent guter Ruf und eine umfassende Kompetenz über die abzudeckenden Geschäftsfelder sind dafür das beste Rezept. Der Key Account Manager sichert die bisherigen Geschäftskontakte. Sein geschäftliches Gespür, seine unkomplizierte Art der Kommunikation und seine fundierte Menschenkenntnis sorgen für eine starke Überzeugungskraft innerhalb neuer geschäftlicher Kontakte.
Referenzen im Key-Account-Management
Ein modernes Key Account Management ist global strukturiert. Der Key Account Manager kommt dann zum Einsatz wenn die Nachfrage eines Kunden entsprechend groß ist. Weiterhin ist entscheidend, ob der Kunde auch eine geeignete Referenz für das Unternehmen darstellt und er für die Neukundenwerbung von Bedeutung ist. Häufig liegen sehr komplexe und vor allem auch beratungsintensive Key Account Management Strukturen vor, die eine optimale Betreuung erfordern.
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