Die verantwortungsvolle Aufgabe eines Key Account Managers
Das Key Account Management umfasst eine der wichtigsten Aufgabenfelder eines Unternehmens. Sinngemäß übersetzt bedeutet der Begriff Key Account Schlüssel- oder Hauptkunde. Der Bereich des Key Account Managements ist ein entscheidender Teilbereich des Marketings. Das Key Account umfasst in der Regel 50 bis 60 Prozent des gesamten Umsatzvolumens. Das heißt der Key Account Manager betreut den oder die entscheidenden Großkunden für das Unternehmen. Von der Qualität des Key Account Managements hängt die Zukunft des gesamten Unternehmens ab. Die Verantwortung, die ein Key Account Manager trägt, ist entsprechend groß. Von ihm hängen die entscheidenden Aufträge ab.
Sondierung im Key-Account-Management
Welcher Teil der Handelskette als der Key Account qualifiziert wird, ist von besonderer Wichtigkeit. Um ein effizientes Key Account Management zu realisieren ist diese Sondierung eine der entscheidenden Vorarbeiten. Ist der direkte Abnehmer als Key Account zu sehen oder sind vielmehr seine Kunden als solcher zu betrachten? Zwischenhändler hängen oft hundertprozentig von den Wünschen der Endverbraucher ab, so dass nicht selten das Hauptagenmerk auf sie gelegt werden muss. Ob dem Zwischenhändler die Hauptaufmerksamkeit gebührt, weil seine Dienstleistung oder seine Beratung handlungsleitend und kaufentscheidend wirken, muss sehr genau analysiert werden. Von diesen Vorsondierungen ist die Arbeit des Key Account Managers in entscheidendem Maße abhängig.
Handlungsmaxime im Key-Account-Management
Darüber hinaus braucht der Key Account Manager besondere Fähigkeiten und Qualifikationen im Bereich der Kundenbetreuung. Seine überdurchschnittlich positive Kundeneinstellung und Sensibilität für marketingorientierte Entscheidungen verhelfen dem Key Account Manager in seine angesehene Position. Eine klassische wachstumsorientierte Denktradition des Key Account Managers ist nötig, um auch langfristig die Konkurrenzfähigkeit des Unternehmens sicher zu stellen. Genauso muss er aber auch im modernen Marketing Zuhause sein. Für den stabilen Ausbau der Geschäftsbeziehungen braucht der Key Account Manager eine fundierte marktwirtschaftliche Ausbildung, umfassende Marktkenntnisse und gezielte Erfolgsstrategien im Kundenkontakt.
Stabilität und Wachstum im Key-Account-Management
as Key Account Management bildet die Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Der Key Account Manager ist mit den Belangen beider Seiten bestens vertraut. Er qualifiziert sich vor allem durch die gezielte Akquirierung neuer Kunden und sogar der Erschließung neuer Marktsegmente.
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